Decisão Clínica

Hoje não é mais aceitável um profissional considerar-se apto a enfrentar o mercado somente tendo o conhecimento científico, a habilidade técnica e a tecnologia como os pilares de sua carreira. É verdade que gerenciamento de tudo isso, aliado a um competente capital humano, em constante aprimoramento na comunicação e no relacionamento com os clientes, torna-se o sustentáculo do sucesso na profissão.

Um dos primeiros passos de um profissional que deseja entrar no mercado, trabalhar com segurança e principalmente focado no resultado, é a “decisão clínica” de quem será seu público alvo.

O profissional deve determinar que tipo de cliente pensa ter em seu consultório/clínica, que segmentos da sociedade, quais as classes sociais, que tipo de atendimento, convênios o particular, ou os dois. Deve definir que áreas de atuação dentro da odontologia serão atendidas (clínica geral, especialidades), quantos profissionais estarão envolvidos e quais suas atribuições.

Estratégia correta é:
•Estabelecer metas de receita de médio e longo prazo;
•Possuir produtos e serviços alternativos;
•Diminuir custos sem prejuízos a qualidade;
•Ter poder de negociação com fornecedores;
•Ter poder de negociação com clientes;
•Analisar os preços de mercado;
•Analisar o desempenho da concorrência.

Estratégia errada é:

•Buscar lucro de qualquer maneira, em qualquer oportunidade;
•Pagar salários baixos aos funcionários e usar materiais baratos;
•Realizar qualquer trabalho que surgir, em qualquer especialidade;
•Investir pouco em tecnologia e treinamento;
•Competir basicamente no preço;
•Imitar ofertas e campanhas de colegas;
•Buscar empréstimos a curto prazo.

O profissional não pode esquecer que quando simplesmente divulgar o seu bom atendimento, a sua tecnologia e a sua técnica, aumentam as chances de ser imitado pelos concorrentes, sendo que, quando todos mostram semelhança no que tem pra oferecer, a preferência dos clientes pelo profissional vai se basear no preço.

E Ian Brooks no seu livro “Seu Cliente Pode Pagar Mais”, sintetiza o porque isso não se torna viável, “... A maioria das empresas está fazendo concorrência com base no preço e perdendo a lucratividade por uma única razão: não sabe competir de nenhuma outra forma...”. Uma política de preços voltada para o lucro é essencial para o sucesso do negócio.

O profissional pode pensar em montar um consultório/clinica que busque alta produtividade com custos baixos, atingindo uma clientela de poder aquisitivo menor ou, então, com convênios e, a partir daí, com uma administração eficiente, obter lucros.

Outra maneira é diferenciar-se, fazendo parte de um grupo mais restrito de profissionais, praticando valores mais autos, procurando atingir clientes de auto poder aquisitivo, tendo um investimento maior em tecnologia, nas instalações e na comunicação, conseguindo, desta forma, uma atividade rentável, substituindo volume de trabalho por personificação no trabalho.

Para estar no mercado não basta ter um bom produto, isso é só o início. A parte técnica é a mais fácil de planejar estrategicamente. Difícil é a parte humana e todos os aspectos que ela envolve. Em um plano estratégico, é isso que vai ser definido: a forma com que você quer ou pode participar do mercado.

Estratégia significa fazer escolhas. A essência da estratégia é optar por realizar atividades de maneira diferente da dos concorrentes.


Referências: Conceição E. Restaurações Estéticas. Porto Alegre.Artmed, 2005.
Brooks I. Seu Cliente Pode Pagar Mais. São Paulo. Fundamento, 2005.

Rafael Catani Sartori. Administrador de Empresas. MBA Executivo – Gestão Empresarial. Naippe- USP. Especialista em Marketing e Gestão Odontológica – UnicenP.